Le 7 lezioni per buone collaborazioni con imprese e fondazioni

Se potessi fare una sola domanda ai principali donatori istituzionali italiani, quale sarebbe? A Philantropea 2025, l’evento online realizzato da Italia non profit e Granter e dedicato alle collaborazioni tra profit e non profit, la domanda è stata diretta: “Che cosa si può fare con voi?“

La risposta è arrivata da un panel che ha riunito rappresentanti di enti pubblici, fondazioni bancarie, imprese e fondazioni di impresa. Non proclami o dichiarazioni di intenti, ma un dialogo concreto su cosa funziona e cosa no nelle partnership con il terzo settore.

Per chi lavora nel fundraising, le indicazioni emerse sono preziose. Ecco le sette lezioni chiave che ogni progettista, fundraiser e corporate fundraiser dovrebbe conoscere.

Lezione 1: la conosceza del bisogno e del territorio non è opzionale, è fondamentale

Il primo grande tema emerso riguarda la conoscenza del territorio. Non basta avere un buon progetto: serve dimostrare di comprendere profondamente il contesto specifico in cui si opera.

Un esempio concreto: i bandi nazionali spesso falliscono perché applicano logiche standardizzate a territori completamente diversi. Le esigenze di un comune montano di 92 abitanti a 2.000 metri di altezza non sono le stesse di una città di pianura. Eppure troppo spesso i progetti vengono presentati come se il contesto non facesse differenza.

I donatori più evoluti stanno creando presidi territoriali proprio per intercettare questi bisogni specifici, capire meglio le esigenze per creare dei bandi e delle call più coerenti e vicine al bisogno. Il messaggio per chi si occupa di progettazione e raccolta fondi è chiaro: dimostra di conoscere il tuo territorio, non solo dal punto di vista dei bisogni, ma anche delle risorse già presenti, delle specificità culturali, delle dinamiche locali.

Lezione 2: crea una rete di partner

Se stai pensando di costruire una partnership “all-in” con un unico grande partner, fermati un momento. Molte realtà che supportano gli enti non profit hanno dichiarato esplicitamente a Philantropea 2025 di non essere interessati a partnership esclusive che concentrano tutte le risorse su un unico partner.

Il modello che funzionava in passato – un’organizzazione, un grande sponsor, un programma pluriennale – non è più quello preferito. La logica oggi è quella della pluralità: diversificare le fonti, costruire reti di collaborazioni, evitare la dipendenza da un’unica fonte.

Questo non significa che le partnership strategiche non abbiano valore, ma che devono inserirsi in un quadro più ampio. I donatori istituzionali vogliono assicurarsi che l’organizzazione abbia una strategia di sostenibilità che non dipende interamente da loro.

Per chi si occupa di raccolta fondi questo significa: costruisci un portfolio diversificato di donatori. Non solo per ridurre il rischio, ma perché è esattamente ciò che i donatori stessi preferiscono.

Lezione 3: il cofinanziamento diventa centrale

Collegato al punto precedente, è emerso con forza il tema del cofinanziamento. I “sogni nel cassetto” – progetti che esistono solo se arriva il finanziamento e altrimenti restano chiusi in un cassetto – rischiano di avere meno potenziale agli occhi del soggetto finanziatore.

I donatori istituzionali cercano realtà in grado di mobilitare altri attori, di intercettare altre risorse, di dimostrare che il progetto ha una sostenibilità intrinseca. La richiesta di finanziamento dovrebbe essere parte di un piano più ampio, non l’unica speranza di realizzazione.

Questo richiede ai fundraiser di lavorare su più tavoli contemporaneamente, di costruire alleanze, di presentare progetti che mostrino chiaramente come diverse fonti contribuiscono al risultato finale. Non più “abbiamo bisogno di 100.000 euro per fare questo progetto”, ma “abbiamo già mobilitato X risorse da queste fonti, cerchiamo Y per completare il quadro”.

Lezione 4: la chiarezza parte dai donatori, ma devi saperla leggere

Un tema interessante emerso è il riconoscimento, da parte dei donatori stessi, della complessità burocratica che caratterizza molti processi. “Siamo troppo burocratici“, è stato ammesso apertamente. “Se non siamo chiari noi, ogni proponente adotterà stili diversi.”

Alcune fondazioni stanno sviluppando nuove procedure proprio per “incanalare meglio” le richieste e rendere più chiaro cosa viene richiesto e con quali modalità. Ma nel frattempo, cosa può fare un progettista o un fundraiser?

Leggere attentamente i regolamenti non basta più: serve capire la logica sottostante. Quali sono le priorità reali? Quali criteri vengono davvero valutati? Quali sono gli esempi di progetti finanziati in passato?

Alcuni donatori istituzionali e corporate stanno lavorando per semplificare, ma nel frattempo la capacità di decodificare le procedure e adattare la propria proposta rimane una competenza fondamentale per chi cerca forme di supporto e collaborazione.

Lezione 5: misurare l’impatto e i risultati

Il tema della misurazione dei risultati è stato ricorrente in tutti gli interventi a Philantropea. Non si tratta più di una richiesta di nicchia di alcuni Donatori particolarmente sofisticati, ma di uno standard diffuso.

La domanda non è “cosa farete con i nostri soldi?” ma “quale cambiamento produrrete e come lo misurerete?” I donatori vogliono vedere che il loro contributo “non si perde nel nulla ma contribuisce a definire un cambiamento nella vita di alcune persone o di una comunità.”

Per gli enti non profit questo significa: progettare fin dall’inizio la valutazione. Non come appendice, ma come parte integrante del progetto. Definire indicatori chiari, prevedere momenti di misurazione, costruire sistemi di raccolta dati.

E c’è un altro aspetto: le fondazioni di impresa in particolare hanno bisogno di questi dati per “convincere l’interlocutore interno” a continuare il supporto. Fornire dati di impatto solidi non serve solo a rendicontare, ma a rafforzare la partnership nel tempo.

Lezione 6: le 3 P che parlano di futuro: Pubblico-Privato-Privato

Una delle indicazioni più interessanti emerse riguarda le collaborazioni ibride che coinvolgono anche il soggetto pubblico. In Italia questo schema “pubblico-privato-privato” è ancora poco diffuso, quasi un tabù, ma sta emergendo come modello interessante.

Alcune banche stanno realizzando progetti con ANCI (Associazione Nazionale Comuni Italiani), altre stanno esplorando strumenti come il Social Bonus in collaborazione con reti del terzo settore. L’idea è superare la logica del “o pubblico o privato” per costruire alleanze più complesse e sostenibili.

Per gli enti non profit questo apre nuove possibilità: non pensare solo a fondazioni e aziende, ma considerare come coinvolgere anche enti pubblici, come costruire progetti che attraggano risorse da fonti diverse per natura e logica.

Lezione 7: anche i Donatori istituzionali stanno imparando

Forse la lezione più importante è questa: anche i Donatori istituzionali e corporate stanno facendo “learning by doing”. Non hanno tutte le risposte, stanno sperimentando, stanno cercando di capire come migliorare i propri processi.

Questo significa che c’è spazio per il dialogo, per proporre modalità innovative, per suggerire miglioramenti. Gli enti non profit non devono solo “adattarsi” alle richieste, ma possono contribuire attivamente a costruire modelli migliori.

Alcune organizzazioni hanno finanziato migliaia di associazioni in pochi anni, investendo decine di milioni di euro, ma riconoscono di non avere “professionisti con vent’anni di esperienza nella valutazione progetti”. Stanno “contemperando competenze, sguardi e prospettive complementari.”

Questo approccio di umiltà e apertura è un segnale positivo: il settore sta evolvendo e c’è spazio per costruire insieme nuovi modelli di collaborazione.

Cosa cambia concretamente

Dalle sette lezioni emergono alcune azioni concrete:

1. Investi nell’analisi territoriale: prima di scrivere un progetto, dedica tempo a comprendere davvero il contesto. Raccogli dati, analizza bisogni, mappa risorse esistenti. Questa conoscenza deve trasparire chiaramente dalla tua proposta.
2. Costruisci un portfolio diversificato: non puntare tutto su un unico finanziatore. Lavora contemporaneamente su più fronti: bandi pubblici, fondazioni, aziende, crowdfunding. La diversificazione non è solo prudenza, è ciò che i finanziatori stessi preferiscono.
3. Progetta il cofinanziamento: ogni proposta dovrebbe mostrare come diverse fonti contribuiscono al risultato. Anche piccoli contributi o risorse in kind contano: dimostrano capacità di mobilitazione.
4. Integra la valutazione nel progetto: non aggiungere la misurazione dell’impatto come appendice. Progettala fin dall’inizio, con indicatori chiari e sistemi di raccolta dati realistici.
5. Decodifica i bandi: oltre a leggere i requisiti formali, cerca di capire la logica sottostante. Studia i progetti finanziati in passato, analizza le priorità dichiarate, cerca di comprendere cosa viene davvero valutato.
6. Esplora collaborazioni ibride: non limitarti al binomio fondazione-ente oppure impresa-ente. Pensa a come coinvolgere enti pubblici, a come lavorare in partnership con soggetti diversi costruendo alleanze più complesse, oppure a come utilizzare strumenti innovativi come il Social Bonus.
7. Partecipa al dialogo: eventi come Philantropea non sono solo occasioni di networking, ma spazi dove si costruiscono i modelli del futuro. La tua voce come rappresentate del Terzo Settore, come professionista della progettazione o del fundraising può contribuire a rendere il sistema più accessibile ed efficace.

Come granter supporta questo approccio

Le sette lezioni di Philantropea descrivono esattamente le sfide che Granter aiuta a affrontare quotidianamente.

• Territorialità: il database di Granter permette di filtrare i finanziatori per territorio, scoprendo non solo i grandi bandi nazionali ma anche le opportunità locali. Quando una fondazione cerca progetti in un’area specifica, il matching intelligente identifica le organizzazioni che operano in quel contesto.
• Portfolio diversificato: Granter include bandi pubblici, fondazioni bancarie, fondazioni corporate, aziende e organismi internazionali. Un ecosistema completo che permette di costruire quella pluralità di fonti richiesta dai finanziatori.
• Cofinanziamento: avere visibilità su tutte le opportunità disponibili permette di costruire strategie di cofinanziamento più efficaci, combinando diverse fonti in modo complementare.
• Decodifica dei bandi: con NORA, l’intelligenza artificiale integrata, ricevi supporto nell’interpretazione dei requisiti, nella comprensione delle priorità, nella preparazione della documentazione. La complessità burocratica diventa più gestibile.
• Collaborazioni ibride: il database include anche enti pubblici e strumenti innovativi, facilitando la costruzione di quelle alleanze pubblico-privato-privato emerse come modello del futuro.

Granter risponde soprattutto alla domanda centrale di Philantropea: “Che cosa si può fare con voi?” rendendo trasparenti le priorità, i criteri, le modalità di accesso di centinaia di finanziatori, Granter elimina l’asimmetria informativa che spesso blocca partnership di valore.

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