Il Percorso della Partnership: dentro la mente dell’azienda per costruire collaborazioni vincenti

Due Visioni, una Partnership

Quando un fundraiser inizia a cercare partner aziendali, spesso pensa al proprio lato della storia: “Abbiamo bisogno di risorse”, “Vogliamo fare questo progetto”, “Cerchiamo aziende sensibili alle nostre cause”.

Dall’altra parte della scrivania, però, c’è qualcuno che sta pensando in un modo completamente diverso.

Mentre tu stai pianificando come presentare il tuo ente, l’azienda sta già valutando se sei il partner giusto. Mentre tu crei la lista dei prospect, lei sta creando la lista dei candidati affidabili. Mentre tu chiedi “come mi aiutate?”, lei si chiede “come vi valutiamo?”.

Non è un problema. Anzi, è un vantaggio.

Un fundraiser che comprende come ragiona un’azienda non solo aumenta le probabilità di successo della partnership, ma la trasforma in una collaborazione simmetrica, dove entrambe le parti sanno di essere state scelte consciamente.

Seguiamo il percorso della partnership da entrambi i punti di vista.

Stage 1: Strategia, due logiche che devono incontrarsi

Quello che pensi tu (ente non profit)

Come fundraiser, il tuo primo compito è fare chiarezza interna. Se vuoi una partnership seria, devi sapere esattamente:

• Quali aziende possono davvero aiutarti? Non tutte le aziende sono uguali: alcune operano localmente, altre solo online. Alcune hanno budget di CSR dedicato, altre agiscono in modo episodico. E soprattutto: con quale settore vuoi veramente collaborare?
• Qual è il tuo valore reale? Qui molti fundraiser fanno un errore: pensano che il valore sia la loro causa nobile. L’azienda la pensa diversamente. Tu devi capire cosa offri veramente: impatto misurabile? Visibilità autentica? Coinvolgimento dei dipendenti? Dati per il bilancio di sostenibilità?
• Quali sono i vostri confini non negoziabili? Se un’azienda di armi ti offre 100mila euro, dirai sì o no? Se un’azienda ha comportamenti controversi su ambiente o diritti umani, accetti lo stesso? Queste domande devono avere una risposta prima di iniziare qualsiasi ricerca.

Quello che pensa lei (l’azienda)

Nel frattempo, nel dipartimento CSR o sostenibilità dell’azienda, accade qualcosa di parallelo — ma non identico.

L’azienda non sta cercando “una causa nobile da supportare”. Sta cercando una soluzione a un problema strategico.

Quel problema potrebbe essere: “Come dimostriamo il nostro impatto ambientale?” oppure “Come coinvolgiamo davvero i nostri dipendenti?” oppure ancora “Come rispondiamo alle crescenti aspettative di sostenibilità dei nostri clienti?”

In questi contesti l’ente non profit diventa una risorsa strategica che aiuta l’azienda a raggiungere i propri obiettivi di sostenibilità, ingaggio, governance, e così via.

L’azienda si domanda: “Quale tipo di partner serve a noi? Vogliamo un ente che faccia advocacy, che supporti le comunità, che generi dati ambientali?” E soprattutto: “Quale profilo di organizzazione non profit possiamo fidarci di rappresentarci?”

La chiave di questa prima fase? Allineamento strategico
Se tu cerchi “aziende grandi che donano” e l’azienda cerca “partner locale per il volontariato”, il match è fragile.

Se tu cerchi “aziende coerenti con i nostri valori di sostenibilità ambientale” e l’azienda cerca “partner che l’aiuti a documentare il suo impatto climatico”, il match è più solido fin dalla base.

La lezione: La strategia non è solo “cosa cerco”, è “quali benefici reciproci vogliamo generare?”

Stage 2: Mappatura & Scouting, la Ricerca Consapevole

Avete chiarezza strategica. Ora dovete trovare i candidati che davvero vi meritano.

Mappatura: tu studi l’azienda, lei studia te

Questo stadio è meno visibile degli altri, ma non per questo meno importante.

• Tu (ente non profit) crei una lista di prospect aziendali.

Non è un elenco casuale. È il risultato di una ricerca orientata: quali aziende operano nel tuo territorio? Quale fatturato hanno? Se cercherai su Granter o su altri database, vedrai che l’azienda ha pubblicato un bilancio di sostenibilità? Ha precedenti di partnership con organizzazioni come la tua?

La mappatura serve a capire il panorama. Non è ancora contatto, è conoscenza.

• Lei (l’azienda), simultaneamente, sta facendo lo stesso.

Nel suo ufficio CSR, il team sta cercando enti non profit che facciano il match con la sua strategia. Cercano realtà credibili, con track record, che abbiano già costruito partnership simili. Cercano, essenzialmente, voi — ma non lo sanno ancora.

Questa simultaneità è importante: entrambi state cercando, contemporaneamente, gli uni gli altri.

Scouting: il filtro della Credibilità

Una volta creata la lista non filtrata, inizia il vero scouting: escludere i candidati che non reggono uno sguardo più attento.

Quello che tu (ente non profit) valuti nell’azienda

Non tutte le aziende sono affidabili per una partnership. Tu cerchi indizi di coerenza:

• dichiara di essere “sostenibile”? Bene, allora controlla il bilancio di sostenibilità. Se non esiste, è un campanello d’allarme. Se esiste ma è vago o palesemente costruito per il marketing, lo noti subito.
• Ha già partnership con il non profit? Se sì, con chi? Puoi contattare quelle organizzazioni e chiedere: “Come è stata l’esperienza? Era trasparente? Ha mantenuto gli impegni?” Se un’azienda ha una storia di partnership fragili, perché dovrebbe andare diversamente con voi?
• C’è coerenza tra valori dichiarati e azioni concrete? Se un’azienda si dichiara “amica dell’ambiente” ma ha notizie recenti di vertenze ambientali, il match potrebbe non essere vero.

Quello che l’azienda valuta in te

Dall’altro lato, l’azienda si sta facendo domande simili sull’ente non profit che invia una richiesta di supporto o collaborazione.

• L’ente è davvero trasparente? Potrebbe cercare il bilancio, lo statuto, i dati pubblici. Sarà sorpresa se non li trova facilmente. Se il sito dell’ente dice “abbiamo impattato 10mila beneficiari” ma non c’è traccia di dati, verificabilità, studi di caso, è facile immaginare che sarà scettica rispetto all’informazione pubblicata.
• L’ente è credibile? Ha già collaborato con altre aziende? Se sì, che ne pensano? Con quali altri enti non profit lavora? Ci sono pubblici riconoscimenti? La stampa come ne parla? 
• L’ente può gestire una partnership seria? Ha una struttura organizzativa? C’è una persona dedicata al rapporto? Sa rendicontare i risultati o improvvisa?

La meccanica dello Scouting
Questa è la fase in cui aziende ed enti non profit “eliminano” dalla lista le realtà che non danno garanzie di risposte positive. E’ una fase razionale.

Uno scouting ben fatto si focalizza solo sui veri prospect: aziende ed enti che davvero hanno i requisiti per una partnership di qualità.

Stage 3: Valutazione, il momento in cui ci si incontra

Questo è il momento della verità: il primo contatto e l’incontro.

Contatto: come non fare la prima mossa sbagliata

Il contatto è critico perché è il momento in cui entrambe le parti decidono se proseguire.

Tu (ente non profit) contatti lei (l’azienda):

Qui molti enti non profit commettono un errore di posizionamento. Scrivono un’email tipo: “Abbiamo un bellissimo progetto e abbiamo bisogno di 50mila euro”.

L’azienda legge e pensa: “Un altro ente non profit che ci chiede soldi. Passiamo a quello dopo.”

Il contatto giusto potrebbe essere questo: “Abbiamo notato il vostro impegno su [tema specifico che l’azienda ha dichiarato]. Crediamo davvero che potremmo fare insieme qualcosa di impatto, perché voi avete le risorse, noi abbiamo l’expertise e il contatto diretto con le comunità. Non vi chiediamo una donazione in questo primo contatto: vi chiediamo solo se secondo voi vale la pena parlarne.”

Al di là di come si agisce, l’obiettivo è aprire/avviare/proporre una conversazione.

Vuoi approfondire il tema? Rivivi Philantropea! 

Incontro: due diligence reciproca (il vero momento di valutazione)

Se il primo contatto è andato bene, arriva il primo incontro (spesso via call, se geograficamente distanti).

Questo incontro è il momento della due diligence reciproca quello in cui entrambe le parti si ascoltano, fanno domande cercando coerenza, verificando affidabilità.

Cosa significa per un ente? Significa capire se l’azienda è il partner giusto. 

La Chiave di questa fase: trasparenza reciproca
Qui accade qualcosa di importante: se entrambe le parti sono trasparenti, la fiducia cresce rapidamente.

Una comunicazione trasparente in questa fase (condividendo anche difficoltà, limitazioni, potenziali rischi) è molto più potente che nascondere tutto e sembrare perfetti.

Stage 4: Scelta, la formalizzazione come leva strategica

Qui accade la magia: la partnership passa da “intesa” a “accordo strategico”.

Un accordo scritto non è una barriera burocratica. È una protezione per entrambi.

Definisce:

• Obiettivi comuni
• Responsabilità 
• Regole di ingaggio
• Aspettative
• Durata 

→ Scopri il Manifesto delle Partnership Responsabili e approfondisci il tema degli accordi 

Perché la formalizzazione è strategica:

Protegge entrambe le parti. Se l’azienda cambia direzione strategica, l’accordo scritto dice chiaramente cosa accade. Converte una partnership fragile in una partnership resiliente.

Il Valore di comprendere l’altro lato

Se sei un fundraiser e hai letto fin qui, avrai notato una cosa: la ricerca della partnership non è asimmetrica, è simmetrica.

Tu cerchi un’azienda affidabile. Lei cerca un ente non profit affidabile. Tu vuoi capire se ha valori coerenti. Lei vuole capire se ha un impatto reale. Tu vuoi essere trattato come partner. Lei vuole essere valutata, non presa per scontato.

Quando capisci davvero come ragiona l’azienda (quali sono i suoi vincoli, le sue paure, i suoi incentivi) il tuo lavoro di fundraiser cambia.

Non stai più cercando di “convincere”. Stai cercando di identificare allineamenti reali.

E quando il match è reale, la partnership non la vendi. La costruisci insieme.

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