Nell’era della CSRD, le aziende non cercano più semplici beneficiari di donazioni, ma partner strategici in grado di aiutarle a raggiungere i loro ambiziosi obiettivi ESG (Environmental, Social, Governance). Per chi si occupa di raccolta fondi, questo significa che il vecchio approccio basato sulla richiesta di supporto non è più sufficiente.
È il momento di passare dalla richiesta alla proposta di valore.
Aggiungere tecnicismi e nuovi termini “di moda” alla tua solita richiesta o seguire gli ultimi trend, non risponderà a questa necessità. Presentare un progetto allineato agli standard ESG richiede un approccio strategico, una profonda comprensione delle esigenze aziendali e la capacità di dimostrare un impatto chiaro e misurabile.
Questa guida step-by-step è pensata per i fundraiser che vogliono smettere di chiedere e iniziare a proporre, trasformando le loro iniziative in soluzioni ESG che le aziende non solo capiscono, ma che desiderano anche finanziare.
Step 1: Il compito a casa: “La ricerca strategica del Partner”
Il 90% del successo di una proposta si basa su ciò che fai prima ancora di scrivere la prima riga. Contattare un’azienda a caso o solo per la sua fama è una perdita di tempo. La chiave è la selezione mirata.
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Cosa cercare:
- Aziende soggette a CSRD: Inizia mappando le imprese che, per legge, devono rendicontare il loro impatto.
- Analisi del Bilancio di Sostenibilità: Se l’azienda già pubblica un report di sostenibilità o una DNF (Dichiarazione Non Finanziaria), questo è il tuo documento più importante. Leggilo attentamente per capire:
- Le loro priorità ESG dichiarate: Su quali temi si stanno concentrando? (es. riduzione della plastica, inclusione lavorativa, benessere dei dipendenti).
- Le loro aree di debolezza: Dove sono carenti? Dove il loro impatto è ancora negativo o non adeguatamente gestito? È qui che si nascondono le maggiori opportunità.
- Il linguaggio che usano: Adotta la loro terminologia per dimostrare che parli la loro lingua.
- Allineamento di valori e Settore: Cerca una coerenza naturale tra la tua mission e il core business dell’azienda. Una partnership tra un’organizzazione che si occupa di spreco alimentare e un’azienda della grande distribuzione sarà sempre più forte e autentica.
💡 Un consiglio pro: non limitarti ai documenti ufficiali. Segui i manager della sostenibilità dell’azienda su LinkedIn, leggi le loro interviste, analizza le loro campagne di comunicazione. Cerca di capire non solo cosa fanno, ma perché lo fanno.
Step 2: La struttura della proposta
Una volta scelto il partner giusto, devi strutturare una proposta che catturi la sua attenzione e lo guidi verso una decisione positiva..
Il problema condiviso
Inizia non parlando di te, ma di un problema che sta a cuore all’azienda. Mostra di aver capito il contesto in cui opera.
- Esempio: “Nel vostro ultimo bilancio di sostenibilità, avete evidenziato l’obiettivo di ridurre il turnover del personale del 15% entro il 2026. Sappiamo che l’employee engagement è una delle sfide principali nel vostro settore, con un impatto diretto sui costi di recruiting e sulla produttività.”
La tua proposta
Presenta il tuo progetto non come una richiesta di aiuto, ma come la soluzione specifica al loro problema. Collega direttamente la tua attività a un loro obiettivo ESG.
L’Impatto misurabile
Questa è la parte più importante. Devi trasformare l’interesse in desiderio, mostrando i risultati concreti e misurabili che la partnership genererà. È qui che la tua capacità di misurazione fa la differenza.
Crea un “Cruscotto di impatto”:
| Metrica | Descrizione | KPI per il Bilancio di Sostenibilità Aziendale |
|---|---|---|
| Output | N. di ore di volontariato erogate | Ore totali di formazione per dipendente |
| Outcome | +25% nel senso di appartenenza dei dipendenti (misurato con survey pre/post) | Indice di soddisfazione e engagement dei dipendenti |
| Impatto Sociale | N. di beneficiari finali supportati grazie alle competenze dei volontari | Contributo allo sviluppo della comunità locale (ESRS S3) |
Mostra loro esattamente quali dati e quali storie potranno inserire nel loro prossimo bilancio di sostenibilità grazie a te.
La chiamata alla partnership
Concludi con una call to action chiara e concreta. Non chiedere genericamente “un incontro”, ma proponi un passo successivo specifico.
- Esempio: “Saremmo lieti di presentarvi il nostro progetto. Proponiamo un breve incontro la prossima settimana per discutere come possiamo personalizzarlo per raggiungere i vostri specifici target ESG.”
Fai chiarezza sui tuoi obiettivi e sui valori del tuo ente: scarica la guida pratica con cui potrai redigere il tuo Documento di Buona Causa e presentati ai donatori in maniera chiara e mirata.
Step 3: Gli errori da evitare assolutamente
- La proposta generica: inviare la stessa identica proposta a 100 aziende diverse è il modo più sicuro per non ricevere risposta da nessuna.
- Focalizzarsi solo sul bisogno: non iniziare parlando di quanti soldi ti servono. Inizia parlando del valore che puoi creare per loro.
- Mancanza di metriche: se non puoi misurarlo, non puoi proporlo. Nell’era ESG, le storie da sole non bastano più. Servono dati.
- Agire in maniera poco chiara: dimostra di essere un partner affidabile. Sii trasparente sulla tua governance, sui tuoi processi decisionali e sulla gestione finanziaria. Un’azienda non rischierà mai la propria reputazione con un partner poco trasparente.
Conclusione: diventa un fornitore di impatto
Presentare un progetto ESG non è un’arte misteriosa, ma una competenza strategica che ogni fundraiser moderno deve padroneggiare. Richiede ricerca, empatia, rigore e la capacità di tradurre il valore sociale in un linguaggio comprensibile e rilevante per il business.
Smettila di pensare a te stesso come un “cercatore di fondi”. Inizia a vederti come un “fornitore di impatto”. Le aziende non stanno facendo un favore a te finanziando il tuo progetto; sei tu che stai fornendo loro una soluzione essenziale per la loro sostenibilità e il loro successo a lungo termine. Quando interiorizzi questo cambio di paradigma, tutto il tuo approccio alla partnership aziendale si trasformerà, e con esso, anche i tuoi risultati.
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