La frase che apre un progetto per il donatore istituzionale è la rampa di lancio del grant writer o del progettista. Il valutatore, che la imbocca a tutta velocità, deve essere accompagnato nel salto che lo lancerà nella lettura del resto del progetto. La concentrazione che un lettore ha quando apre la nostra email è davvero poca e un buon progettista sa come sfruttare quella poca attenzione al massimo. Egli deve essere un giocoliere delle parole: capace di tenere tutto in equilibrio.
Presenta un problema che sia risolvibile
La prima cosa da fare è presentare al donatore istituzionale (fondazione, azienda, Pubblica Amministrazione) un problema che sia risolvibile. Prendiamo come esempio un progetto che miri ad arginare il problema del sovraffollamento delle carceri. Se all’inizio della mia presentazione affermo che “molte carceri sono sovraffollate e per questo ingestibili”, probabilmente ho presentato al donatore un problema troppo grande da risolvere. In questo modo rischio di metterlo in difficoltà perché gli sto presentando un evento che non si sente in grado di risolvere.
Però se al posto di parlare di tutte le carceri, ne prendiamo in considerazione una specifica, o un’area geografica ben delimitata, allora gli stiamo presentando una situazione circoscritta e quindi oggettivamente risolvibile. Così facendo il donatore si sentirà in potere di cambiare davvero la situazione di quel contesto, e sarà più propenso a rispondere positivamente.
Bisogna quindi aver ben chiaro quali sono le risorse del potenziale donatore a cui si scrive. In questo modo si potrà ben modulare la grandezza del problema da esporre in proporzione alla capacità di azione del destinatario davanti alla richiesta. In sintesi il meccanismo è: presenta qualcosa che il tuo interlocutore possa pensare di risolvere nell’immediato, così che si possa sentire molto motivato a farlo. Un bravo grant writer deve sempre aver in mente questa semplice proporzione.
Metti al centro l’interlocutore
Quando cerchi le parole giuste per raccontare ciò che hai mente, non dimenticare che il vero protagonista della tua narrazione è il donatore istituzionale. Un errore in cui molti cascano è quello di far scattare un meccanismo di pura delega delle azioni e della risoluzione del problema sull’interlocutore. Torniamo all’esempio delle carceri. Scrivere: “Il carcere Vittorio Veneto, sostenuto dall’Associazione Amici delle carceri, lancia l’allarme sovraffolamento” può essere una strategia poco vantaggiosa. Questo perché indebolisce moltissimo la spinta insita in chi sta leggendo, che si sente deresponsabilizzato nell’entrare in azione. Mettere invece al centro quello che può fare o che già sta facendo (anche solo con il bando a cui stiamo applicando) il donatore istituzionale può essere un ottimo modo per farlo sentire già parte di quel cambiamento che con il progetto vogliamo andare a generare.
Siamo così spesso proiettati verso il risultato finale e il raggiungimento dell’obiettivo che ci dimentichiamo che il vero momento decisivo di ogni azione… è il primo passo. Partire con il piede giusto, impostare una buona narrazione e catturare l’attenzione di chi ci ascolta è fondamentale per avere successo. Che si tratti di una email, di una presentazione o di un elevator pitch, è l’incipit che farà decidere al lettore se continuare o meno nell’approfondimento.
